Négocier plus efficacement grâce à la négociation intégrative

Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives.

Est-ce la conjoncture économique difficile ou le résultat de relations qui se sont historiquement et durablement établies dans une confrontation de positions ?

Les négociations sont de plus en plus réduites à un rapport de force, qui hypothèque la pérennité de la relation et devient destructeur de valeurs pour les deux parties.

La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation.

– Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels
– La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées,
– Mieux connaître les partenaires, leur organisation, leurs processus décisionnels, …
– Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence,
– Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus,
– Pouvoir anticiper largement et être proactifs …

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation entre partenaires dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

• Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
• Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.
• Mettre en œuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
• Gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
• Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
• Mieux communiquer en interne et en externe.

Pour les comptes clés qui débutent ou qui souhaitent approfondir certaines facettes de ce métier

Responsables commerciaux, logistiques et juridiques, expérimentés ou non, désireux de gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et qui sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.

Aucun prérequis : il est recommandé d’avoir une tenue décontractée

• C’est une formation multimodale qui permet aux participants de réaliser un premier travail en toute autonomie, en utilisant la plateforme LMS (Learning Management System), afin de découvrir quelques éléments théoriques fondamentaux.
• La formation se poursuit par 2 journées consécutives pour permettre aux participants d’avoir le temps d’appréhender la richesse et la subtilité des stratégies de négociation intégrative, de partager leurs expériences et leurs compétences et d’expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

Inter – entreprises :

• 1 776 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
• 2 220 € HT par participant non-adhérent
• Déjeuner inclus

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 et ne peut en aucun cas dépasser 12.

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Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net