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En quelques mots…

Le métier de négociateur est exigeant par la somme des compétences qu’il requiert et l’investissement en ressources et en énergie qu’il mobilise au quotidien et dans la durée.

Nous vous proposons un entrainement intensif pour préparer vos négociations à venir et être dans les meilleures dispositions pour vivre pleinement votre métier de négociateur.

Dans un cadre convivial et bienveillant où les échanges et les partages d’expériences sont favorisés, vous pourrez développer vos compétences en vous appropriant les facteurs déterminants de la réussite en négociation :  la maitrise des processus, le développement de la communication interpersonnelle, la gestion de ses ressources individuelles.

Durée : 3 journées

Mercredi 26 Octobre 2022 de 9h30 à 18h00

Jeudi 27 Octobre 2022 de 9h00 à 17h30

Vendredi 28 Octobre 2022 de 9h00 à 17h30

Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Mettre en œuvre les fondamentaux du processus de négociation intégrative.
  • Utiliser le cadre réglementaire et les Conditions Générales de Vente avec subtilité pour gérer l’équilibre des pouvoirs.
  • Identifier les modèles de communication de ses interlocuteurs pour mieux gérer la relation interpersonnelle.
  • Développer l’envie, le plaisir et la puissance de sa démarche commerciale grâce aux trois leviers de la relation client.
  • Mieux gérer son énergie et ses ressources sur une longue période de négociation.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

Accueil, présentation et cadrage de la formation

Séquence 1 : L’utilisation du cadre juridique dans la négociation intégrative

  • Utiliser le cadre juridique comme arbitre de la négociation pour équilibrer les pouvoirs.
  • Mettre en pratique le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour développer l’efficacité des entretiens de négociation.
  • Jouer en conscience de l’équilibre des pouvoirs dans la négociation et faire croître le climat de confiance pour construire un accord gagnant / gagnant.

Séquence 2 : Communiquer avec efficacité

  • Pratiquer l’écoute active pour décoder le langage verbal et corporel de son interlocuteur et identifier ses centres d’intérêts.
  • Se synchroniser pour s’ajuster et développer une communication fluide et efficace.
  • Gérer les objections dans la souplesse, sans s’opposer mais sans éviter, pour orienter positivement l’énergie de la relation.

Séquence 3 : La performance dans la relation client

  • Comprendre les besoins fondamentaux du client pour les intégrer dans la stratégie de négociation.
  • Créer un climat relationnel favorisant la coopération en utilisant les trois leviers de la relation client.
  • Construire des plans d’action gagnants / gagnants et respectueux du cadre réglementaire.

Séquence 4 : Gérer son énergie et déployer ses ressources

  • Faire face à la pression et au stress en pratiquant des techniques de lâcher prise.
  • Développer une posture de négociateur à la fois forte et flexible pour pouvoir s’adapter facilement aux différents contextes.
  • Entretenir son potentiel énergétique pour utiliser pleinement ses ressources.

Bilan des 3 journées et plan d’action individuel

SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
26/10/2022 9h30 – 18h00 Lyon
27/10/2022 9h00 – 17h30 Lyon
28/10/2022 9h00 – 17h30 Lyon
PUBLIC CIBLE

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes, responsables juridiques, logistiques, responsables des achats…

PREREQUIS

Aucun prérequis

Il est préférable d’avoir une expérience des entretiens de négociation

METHODES & OUTILS
  • La formation se déroule sur 3 journées en présentiel et en résidentiel.
  • Les participants sont invités à arriver la veille au soir sur le lieu d’hébergement qui leur sera indiqué pour les 3 journées de la formation.
  • Des tenues vestimentaires souples et confortables sont conseillées.
  • Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
  • Pratique du Tai Chi Chuan, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness.
  • Programme d’entrainement post formation est fourni aux participants ainsi que les supports écrits et audio.
  • Une évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
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Philippe DUVOCELLE

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire.

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Patrick BORNE

Coach et formateur, ancien dirigeant dans l’industrie alimentaire, il est également pratiquant et instructeur en arts martiaux Chinois et en Mindfulness, depuis de nombreuses années.

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Nicolas GENTY

Formateur, Avocat expert dans l’utilisation du cadre juridique dans les négociations de l’industrie alimentaire.

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 2 392 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 2 990 € HT par participant non-adhérent
  • Déjeuner inclus

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 8 et ne peut en aucun cas dépasser 15.

Télécharger le programme
Télécharger le bulletin

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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