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En quelques mots…

Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives. Les théories de la négociation intégrative ont été mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée. Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Durée : 3 journées

Mercredi 29 juin 2022 de 9h30 à 18h00
Jeudi 30 juin 2022 de 9h00 à 17h00
Mardi 30 août 2022 de 9h30 à 18h00

ou

Jeudi 29 septembre 2022 de 9h30 à 18h00
Vendredi 30 septembre 2022 de 9h00 à 17h00
Jeudi 20 octobre 2022
de 9h30 à 18h00

Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
  • Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.
  • Mettre en œuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
  • Gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
  • Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
  • Mieux communiquer en interne et en externe.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

– Accueil, recueil des attentes et cadrage de la formation

– Négociateur : un métier, des missions et responsabilités

  • Les enjeux de la négociation.
  • Les missions et responsabilités du négociateur.
  • Les organisations d’entreprises au service de l’efficacité des négociateurs.

– Gérer le processus itératif de la relation clients et préparer ses entretiens de négociation

  • Les principes fondamentaux de la négociation intégrative et leurs conditions de succès.
  • La gestion des comptes clients/fournisseurs tout au long de l’année.
  • La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès.
  • Atelier : préparer votre prochain entretien

– Bilan de la journée

– Accueil

– Maîtriser les techniques d’entretien

  • Les fondamentaux comportementaux et psychologiques de la relation interpersonnelle en négociation.
  • Mettre en œuvre le processus ICOCD pour gérer efficacement les entretiens de négociation.
  • Maîtriser les techniques de questionnement, répondre aux objections, savoir conclure en sa faveur.
  • Atelier : expérimenter les premières phases d’un entretien
  • Identifier les Groupes Réels d’Influence et de Décision au sein de l’organisation du partenaire.
  • Atelier : Construire le GRID d’un client

– Bilan de la journée

– Objectifs et plans d’action individuels pour l’intersession

– Accueil, retour d’expériences de l’intersession

– Entretenir le succès

  • Optimiser les négociations par le suivi et la communication.
  • Comprendre le métier de l’interlocuteur, ses intérêts, ses objectifs et ses enjeux.
  • Eventer les « secrets » des techniques et tactiques de la négociation Distributive.
  • Utiliser le cadre réglementaire pour sécuriser et valoriser les relations.
  • Atelier : Instaurer ses CGV comme socle de la négociation

– Bilan et plan d’action individuel

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’action personnels.
  • Bilan de la formation.
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
29/06/2022 9h30 – 18h00 Paris
30/06/2022 9h00 – 17h00 Paris
30/08/2022 9h30 – 18h00 Paris
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
29/09/2022 9h30 – 18h00 Paris
30/09/2022 9h00 – 17h00 Paris
20/10/2022 9h30 – 18h00 Paris
PUBLIC CIBLE

Responsables commerciaux, logistiques et juridiques, expérimentés ou non, désireux de gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et qui sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.

PREREQUIS

Aucun prérequis.

La formation sera plus profitable cependant aux participants en charge de négociations à forts enjeux, dans le cadre de relations à vocation pérenne avec des partenaires, clients ou fournisseurs.

METHODES & OUTILS

La formation se déroule sur 3 journées (2 + 1) en présentiel pour permettre aux participants de partager leur retour d’expérience, la troisième journée.

Les temps de partage d’expérience font partie intégrante du programme de la formation et l’interactivité est favorisée.

Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.

MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
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Philippe DUVOCELLE

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire.

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 1 920 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 2 400 € HT par participant non-adhérent
  • Déjeuner inclus

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 et ne peut en aucun cas dépasser 10.

Télécharger le programme
Télécharger le bulletin

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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