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En quelques mots…

Tantôt animateur de la performance et des objectifs, tantôt coach pour développer les compétences et le potentiel de chaque membre de son équipe, le manager commercial doit également donner du sens à la stratégie et motiver ses troupes à passer à l’action auprès des clients et des prospects.

Le manager d’équipe commerciale doit donc mobiliser différentes postures pour piloter l’atteinte des résultats tout en maintenant un haut niveau de motivation individuel et collectif.

Cette formation articulée autour de 4 sessions à distance et deux journées en présentiel sera un temps d’entraînement spécifique pour s’approprier les multiples compétences du métier et aussi prendre du recul pour organiser son temps de manager et développer toutes les facettes du métier.

Durée : 4 demi-journées en distanciel et deux journées en présentiel

Distanciel

  • 21 septembre 2023 matin
  • 02 octobre 2023 après midi
  • 19  octobre 2023 matin
  • 26 octobre 2023 matin

Présentiel : 10 & 11 octobre 2023

Multimodal : formation combinant distanciel et présentiel

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable d’identifier ses points forts et zones de compétences à muscler et définir son plan d’action managérial.

L’objectif général est de s’approprier les différentes facettes du rôle de manager d’équipes commerciales dans l’univers de l’industrie alimentaire et notamment :

  • Comprendre le rôle du manager et savoir varier sa posture
  • Négocier et piloter les objectifs commerciaux
  • Utiliser la puissance du feedback et du recadrage pour développer la performance, la motivation et les compétences.
  • Adapter son style de management selon l’autonomie de ses collaborateurs
  • Organiser son temps et ritualiser son management
  • Mener des réunions d’équipe efficaces
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

1er module à distance

  1. Présentation du programme et des objectifs
  2. Présentation des participants & Recueil des attentes via plateforme Klaxoon
  3. L’évolution du rôle du manager dans un monde VUCA
    • Appréhender les évolutions de l’environnement pour mieux comprendre le rôle du manager
    • Qu’est-ce qu’un bon manager ?
    • Les différents rôles et postures du manager

Travail en sous-groupe

2ème Module à distance

  • Négocier et piloter les objectifs commerciaux
    • Négocier les objectifs pour engager les collaborateurs
    • Faire la différence entre objectifs de résultats et objectifs de moyens
    • Savoir donner du sens aux objectifs
    • Définir les indicateurs de suivi de la performance et les piloter (tableau de bord)
    • Communiquer les objectifs aux collaborateurs : passer contrat

Temps de réflexion individuel pour affiner la préparation des objectifs commerciaux

Module en Présentiel 2 Jours

    1. Introduction

  • Partage programme et attentes participants
  • Retour d’expérience : temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite aux deux premiers modules distanciels
  1.  Négocier et piloter les objectifs commerciaux
  • Sur base des apports du 2ème Module distanciel
    Mises en situation « Entretien d’échange et de délégation sur les objectifs »
  • Les mises en situation seront tirées de l’expérience des participants ou proposés par le formateur pour intégrer le contexte spécifique des industries alimentaires et de ses enjeux spécifiques (évolution des comportements consommateurs/shopper, concurrence enseigne, tensions sur les prix, stratégie des marques, importance du rôle du Chef de secteur …)

 

  1. Oser recadrer et dire des choses difficiles
    • Mise en situation sur situations proposées et/ou apportées par les participants
    • Recadrer sur les comportements, les savoir-être

Pour chaque mise en situation, debrief personnalisé par le formateur 

  1. Adapter son style de management à l’autonomie de ses collaborateurs
    • Le management situationnel
    • Auto-évaluation de son style de management
    • Positionnement des collaborateurs et élaboration d’un plan d’action spécifique vs les besoins individuels

Test d’auto-évaluation du style de management
Travaux en sous-groupes & Temps de réflexion individuel pour intégrer les apports dans sa pratique managériale.
Mise en application via jeux de rôles pour varier son style de management
 

  1. Animer la dimension collective
    • Nourrir la cohésion d’équipe
    • Donner du sens, parler stratégie 
  1. Animer une réunion d’équipe efficace
    • Définir son ordre du jour et gérer son timing
    • Alterner le descendant informatif et le participatif
    • Motiver et faciliter le passage à l’action post réunion

Mise en pratique sur sujets choisis par les participants. Feedbacks personnalisés pour renforcer le leadership du manager.

   7. Pendant l’intersession :

  • Chaque participant expérimente et met en pratique ses apprentissages

3ème Module à distance 

  1. Retour d’expérience:  temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite aux deux premiers modules distanciels 
  1. Comprendre les ressorts de la motivation
    • Les ressorts de la motivation
    • Peut-on motiver quelqu’un ?
  2. Manager par les valeurs
    • Faire vivre les valeurs de l’entreprise
    • Quelles sont mes valeurs en tant que manager ?
  3. Mon plan d’action pour créer un climat propice à la motivation individuelle et collective

4ème Module à distance

      1. Retour d’expérience:  temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite au module distanciel 

  1. Organiser son temps de manager
    • Faire le point sur son organisation actuelle
    • Redéfinir son organisation pour ritualiser son management
    • Structurer son temps de manager pour endosser toutes les postures et générer de l’engagement individuel et collectif.

Temps de partage et d’échange autour de l’organisation personnelle pour donner la juste place à son rôle de manager. 

  1. Mon développement de manager
    • Autodiagnostic de mon management
    • Mes priorités de développement : comment faire / trouver les axes de développement
  1. Conclusion du module
    • Cristallisation des faits marquants et des apprentissages
    • Engagement individuel sur un plan d’action managérial
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
21septembre 2023  9h00 – 12h30 Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
02 octobre 2023  14h00 – 17h30 Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
10 octobre 2023  9h00 – 17h30 En présentiel
11 octobre 2023  9h00 – 17h30 En présentiel
19 octobre 2023  9h00 – 12h30 Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
26 octobre 2023  9h00 – 12h30 Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
PUBLIC CIBLE

Manager d’équipe commerciale en prise de poste ou expérimenté.

PREREQUIS
  • Etre déjà en poste de manager de commerciaux sédentaires ou itinérants.
  • Avoir préparé sa présentation individuelle selon la trame fournie
  • Avoir complété ses attentes sur la plateforme Klaxoon au moins 3 jours avant le démarrage de la formation

 Les informations nécessaires seront envoyées aux participants une quinzaine de jours avant le début de la formation

METHODES & OUTILS

Groupe de 4 à 8 participants maximum pour permettre l’interaction, les jeux de rôles, les mises en pratique pour chaque participant.

Utilisation de Klaxoon pour formaliser les objectifs de session de chaque participant et leur degré d’atteinte en fin de formation.

Mises en situation et jeux de rôles sur étude de cas pour mettre en pratique chaque apport méthodologique. Les mises en situation seront tirées de l’expérience des participants ou proposés par le formateur pour intégrer le contexte spécifique des industries alimentaires et de ses enjeux spécifiques (évolution des comportements consommateurs/shopper, concurrence enseigne, tensions sur les prix, stratégie des marques, importance du rôle du Chef de secteur …)

Feedbacks personnalisés du formateur après chaque mise en situation.

Processus d’auto-évaluation des participants tout au long des exercices proposé et formalisé dans le plan d’action individuel et managérial à élaborer en fin de formation.

MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
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Annabelle DUVAL

Formatrice & Coach de managers et d’équipe commerciale depuis 2009.

Expérience terrain de Management d’équipe commerciale (Chef de Vente et Directrice des Clients Nationaux) en agro-alimentaire (GMS et CHD)

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 2 392 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 2 990 € HT par participant non-adhérent

pour les 4 demi-journées en visio et les deux journées en présentiel (déjeuner inclus en présentiel)

Intra-entreprise possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

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NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 personnes minimum et ne peut en aucun cas dépasser 8 participants.

Télécharger le programme
Télécharger le bulletin

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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