Chargement Évènements
En quelques mots…

Avoir une expertise ou un savoir-faire technique ne suffit pas à convaincre un client, à conclure une vente ou à se sentir à l’aise au moment de négocier. Au-delà des qualités relationnelles, il est important de comprendre les spécificités de la posture du vendeur, de faire la différence entre la vente et la négociation et enfin de s’approprier les étapes qui permettent d’avancer sereinement dans son processus transactionnel.

Cette formation sera un temps d’entraînement spécifique pour vivre ce changement de posture et intégrer les savoir-faire et savoir-être indispensables du métier de vendeur/négociateur. C’est l’occasion de prendre confiance dans son potentiel commercial et de se sentir à l’aise pour valoriser son savoir-faire technique.

Durée : 2 journées

Mardi 16 et mercredi 17 novembre 2021 de 9h00 à 12h30 et 14h00 à 18h00

ou

Mardi 8 et mercredi 9 mars 2022 de 9h00 à 12h30 et 14h00 à 18h00

ou

Jeudi 29 et vendredi 30 septembre 2022 de 9h00 à 12h30 et 14h00 à 18h00

Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
  • Découvrir et prendre confiance dans ses compétences de vendeur,
  • Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
  • Argumenter de façon construite et efficace
  • Gérer les objections de manière sereine et positive
  • Conclure sa vente avant d’ouvrir les négociations
LE PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Introduction
    1. Programme des deux jours
    2. Recueil des attentes spécifiques et des objectifs de session pour chaque participant
  1. Clarifier sa posture commerciale
    1. Quel rôle pour le vendeur ?
    2. La différence entre la vente et la négociation
    3. L’importance de la communication et de la posture
    4. Créer une relation commerciale durable basée sur la confiance
  1. Comprendre l’intérêt des étapes d’un entretien commercial
    1. Les étapes pour avancer sereinement vers la conclusion
    2. Focus sur la préparation : comment bien se préparer
    3. Les 5 obstacles de la vente : agir pour les dépasser
    4. Générer de l’enthousiasme pour emporter l’adhésion des clients
    5. Créer un climat de confiance et prendre le lead du processus de vente / négociation.
  1. Faire émerger les besoins du client : la phase cruciale
    1. Objectifs & enjeux d’une découverte réussie
    2. Rendre explicite les besoins de nos clients
    3. L’importance du questionnement et de la reformulation
    4. Mise en pratique sur cas concret
  1. Construire une argumentation efficace
    1. Les clés d’une argumentation efficace
    2. Atelier de construction d’argumentation ciblée
  1. Traitement des objections
    1. Le rôle des objections dans le processus d’achat
    2. Traiter les objections avec la méthode AICVR
  1. Conclure de façon constructive son entretien commercial
    1. Oser conclure
    2. Techniques de conclusion positive
  1. Elaborer son plan d’action personnel et client post-formation
    1. Quiz de validation de la méthode de vente
    2. Temps de réflexion individuel d’élaboration
    3. Partage des engagements
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
Mardi 16 et mercredi 17 novembre 2021 9h00 – 12h30 / 14h00 – 18h00 Paris
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
Mardi 8 et mercredi 9 mars 2022 9h00 – 12h30 / 14h00 – 18h00 Paris
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
Jeudi 29 et vendredi 30 septembre 2022 9h00 – 12h30 / 14h00 – 18h00 Paris
PUBLIC CIBLE
  • Nouveaux commerciaux avec profils techniques.
  • Experts de l’entreprise en situation de vente et/ou négociation.
PREREQUIS

Pas de prérequis

Pour une bonne préparation à cette formation :

  • Réfléchir à ses objectifs de développement en venant à cette session
  • Apporter ses documents de vente (argumentaires, fiches produits, plaquette entreprise…)
METHODES & OUTILS

Utilisation de Klaxoon pour formaliser les objectifs de session de chaque participant et leur degré d’atteinte en fin de formation

Mises en situation et jeux de rôles sur étude de cas pour mettre en pratique chaque apport méthodologique

Feedbacks personnalisés du formateur après chaque mise en situations

Quiz de validation

Processus d’auto-évaluation des participants tout au long des exercices proposé formalisé dans le plan d’action individuel et client à élaborer en fin de formation

ANIMATION
annabelle-duval-ania-formations

Annabelle DUVAL

Formatrice depuis 12 ans dans les domaines de la Vente et de la Négociation dans des univers très variés (GMS, BtoB, Ventes complexes, Grands Comptes)
Expérience terrain pendant plus de 15 ans : Vendeur, Négociateur, Manager, Formateur interne

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 1 592€ HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 1 990 € HT par participant non-adhérent

Pour les deux jours, hors frais de déplacement et d’hébergement.

Intra – entreprise :

  • 10 000 € HT pour les deux jours

Hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.

Cette formation peut donner lieu à une convention pour prise en charge éventuelle par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de :

  • En présentiel : 4 personnes minimum et ne peut en aucun cas dépasser 8 participants.
Télécharger le programme
Télécharger le bulletin

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

Partagez cette page !