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En quelques mots…

Egalim 2 a modifié le cadre règlementaire et bouleversé les stratégies de négociation des distributeurs.

Les fournisseurs doivent se préparer à l’année «2» d’Egalim2 en tenant compte de son application en 2022.

Les stratégies de négociation devront être adaptées pour tenter d’assurer un réel rééquilibrage des relations commerciales et construire un climat de confiance favorable à la conclusion des accords 2023.

Cette formation vous propose d’expérimenter et d’adapter vos pratiques pour préparer, sécuriser et valoriser les négociations à venir.

Durée : 2 journées

Mardi 27 (9h30-18h) et mercredi 28 septembre 2022 (9h-17h30)

ou

Mardi 18 (9h30-18h) et mercredi 19 octobre 2022 (9h-17h30)

Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
  • Connaître le cadre réglementaire impactant les relations commerciales, et apprécier les risques et enjeux.
  • Identifier les opportunités et les risques d’EGalim 2
  • Perfectionner sa méthodologie de préparation et de conduite des négociations commerciales.
  • Comprendre les principes des stratégies de négociation intégrative.
  • Identifier les leviers d’amélioration, propres à son entreprise, pour sécuriser et valoriser les négociations futures.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

Le nouveau contexte juridique et commercial

=> Atelier : Décryptage de la loi

  • L’influence du « déséquilibre significatif », de « l’avantage sans contrepartie disproportionnée » et de « l’interdiction de discrimination »
  • Egalim 2 : focus sur les opportunités pour les industriels
  • L’encadrement et la puissance des CGV

 Les CGV dans le nouveau contexte réglementaire

  • La gestion du rapport CGV / CGA dans la négociation commerciale
  • L’adaptation des CGV
  • Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
  • L’utilisation pertinente des CGV

=> Atelier : sensibilisation à la revente des CGV aux clients

 Appliquer ses tarifs

  • La force du tarif & le Tarif spécifique
  • La descente tarifaire
  • L’application d’une baisse technique
  • L’application des clauses de révision et de renégociation en cours d’année

Valoriser une différenciation entre les clients sans discrimination

  • Peut-on discriminer sans risques ?
  • La différenciation à l’épreuve des alliances et des centrales nationales et internationales

Veiller à l’équilibre de la relation 

  • Être vigilant vis-à-vis des pratiques abusives

 La formalisation contractuelle des négociations 

  • Gérer le calendrier des négociations
  • Le plan d’affaires et les NIP
  • Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
  • Le traitement des pénalités

=> Atelier : appréhender efficacement les contrats à conclure avec les distributeurs

 Bilan de la formation

  • Bilan individuel et collectif de la formation
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
27/09/2022 9h30 – 18h00 Paris
28/09/2022 9h00 – 17h30 Paris
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
18/10/2022 9h30 – 18h00 Paris
19/10/2022 9h00 – 17h30 Paris
PUBLIC CIBLE

Dirigeants, Directeurs juridiques, Juristes, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeur et responsables supply chain.

PREREQUIS

Une expérience d’au moins deux ans de la relation fournisseur – distributeur dans l’industrie alimentaire.

Toute personne souhaitant perfectionner la méthodologie de bilan et de préparation des négociations commerciales.

METHODES & OUTILS
  • Cas pratiques et expérimentation en mini-groupes
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers
  • Partage d’expériences favorisés
ANIMATION
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Philippe DUVOCELLE

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire

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Nicolas GENTY

Formateur, Avocat expert dans l’utilisation du cadre juridique dans les négociations de l’industrie alimentaire

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 1 592 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 1 990 € HT par participant non-adhérent

Pour les deux jours, hors frais de déplacement et d’hébergement des participants.

Intra – entreprise :

  • 10 000 € HT

Pour les deux jours, hors frais de déplacement et d’hébergement des participants.

Cette formation peut donner lieu à une convention pour prise en charge éventuelle par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 6 et ne peut en aucun cas dépasser 16.

Télécharger le programme
Télécharger le bulletin

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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