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En quelques mots…

Egalim 2  et la toute récente Loi Descrozaille ont modifié de façon conséquente le cadre réglementaire des relations fournisseurs-distributeurs et ont un impact sur les industriels alimentaires et plus généralement tous les PGC, que ce soit en Marques Nationales ou en MDD.a

Il est nécessaire d’avoir une vision panoramique de l’ensemble de ces dispositions pour décider de ce qui doit être mis en œuvre pour préparer au mieux les stratégies de négociations 2024

Elles devront être adaptées pour tenter d’assurer un réel rééquilibrage des relations commerciales et construire un climat de confiance favorable à la conclusion des accords 2024.

Cette formation vous propose d’expérimenter et d’adapter vos pratiques pour préparer, sécuriser et valoriser les négociations à venir.

Durée : 2 journées

Mercredi 27 (9h30-18h) et  jeudi 28 septembre 2023 (9h-17h30)

ou

Mardi 17 (9h30-18h) et mercredi 18 octobre 2023 (9h-17h30)

Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Connaître le cadre réglementaire impactant les relations commerciales, et apprécier les risques et enjeux.
  • Identifier les opportunités et les risques d’EGalim 2 et de la Loi Descrozaille
  • Perfectionner sa méthodologie de préparation et de conduite des négociations commerciales.
  • Comprendre les principes des stratégies de négociation intégrative.
  • Identifier les leviers d’amélioration, propres à son entreprise, pour sécuriser et valoriser les négociations futures.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

Le nouveau contexte juridique et commercial

=> Atelier : Décryptage de la loi

  • L’influence du « déséquilibre significatif », de « l’avantage sans contrepartie proportionnée » et de « l’interdiction de discrimination »
  • Egalim 2 et Loi Descrozaille : focus sur les opportunités pour les industriels
  • L’encadrement et la puissance des CGV

 Les CGV dans le nouveau contexte réglementaire

  • La gestion du rapport CGV / CGA dans la négociation commerciale
  • L’adaptation des CGV
  • Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
  • L’utilisation pertinente des CGV

=> Atelier : sensibilisation à la revente des CGV aux clients

 Appliquer ses tarifs

  • La force du tarif & le Tarif spécifique
  • La descente tarifaire
  • L’application d’une baisse technique
  • L’application des clauses de révision et de renégociation en cours d’année

Valoriser une différenciation entre les clients sans discrimination

  • Peut-on discriminer sans risques ?
  • La différenciation à l’épreuve des alliances et des centrales nationales et internationales

Veiller à l’équilibre de la relation 

  • Être vigilant vis-à-vis des pratiques abusives

 La formalisation contractuelle des négociations 

  • Gérer le calendrier des négociations
  • Le plan d’affaires et les NIP
  • Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
  • Le traitement des pénalités

=> Atelier : appréhender efficacement les contrats à conclure avec les distributeurs

 Bilan de la formation

  • Bilan individuel et collectif de la formation
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
27/09/2023 9h30 – 18h00 Paris
28/09/2023 9h00 – 17h30 Paris
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
17/10/2023 9h30 – 18h00 Paris
18/10/2023 9h00 – 17h30 Paris
PUBLIC CIBLE

Dirigeants, Directeurs juridiques, Juristes, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeur et responsables supply chain.

PREREQUIS

Pas de prérequis

Il est préférable d’avoir une expérience d’au moins deux ans de la relation fournisseur – distributeur dans l’industrie alimentaire.

Toute personne souhaitant perfectionner la méthodologie de bilan et de préparation des négociations commerciales.

METHODES & OUTILS
  • Cas pratiques et expérimentation en mini-groupes
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers
  • Partage d’expériences favorisés
MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
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Philippe DUVOCELLE

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire

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Nicolas GENTY

Avocat fondateur du cabinet Loi & stratégies et Formateur, expert dans l’utilisation du cadre juridique des négociations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire

Nous nous réservons le droit de remplacer le formateur prévu par un autre formateur de qualification égale, issu du cabinet Loi & Stratégies

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 1 592 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 1 990 € HT par participant non-adhérent
  • déjeuner inclus

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 6 et ne peut en aucun cas dépasser 16.

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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