Sécurisez et valorisez vos négociations commerciales, en pleine évolution du cadre réglementaire
17 octobre @ 8:00 - 18 octobre @ 5:00
En quelques mots…
Egalim 2 a modifié le cadre règlementaire et bouleversé les stratégies de négociation des distributeurs.
Les fournisseurs doivent se préparer à l’année «2» d’Egalim2 en tenant compte de son application en 2022.
Les stratégies de négociation devront être adaptées pour tenter d’assurer un réel rééquilibrage des relations commerciales et construire un climat de confiance favorable à la conclusion des accords 2023.
Cette formation vous propose d’expérimenter et d’adapter vos pratiques pour préparer, sécuriser et valoriser les négociations à venir.
Durée : 2 journées
Mardi 26 (9h30-18h) et mercredi 27 septembre 2023 (9h-17h30)
ou
Mardi 17 (9h30-18h) et mercredi 18 octobre 2023 (9h-17h30)
Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Connaître le cadre réglementaire impactant les relations commerciales, et apprécier les risques et enjeux.
- Identifier les opportunités et les risques d’EGalim 2
- Perfectionner sa méthodologie de préparation et de conduite des négociations commerciales.
- Comprendre les principes des stratégies de négociation intégrative.
- Identifier les leviers d’amélioration, propres à son entreprise, pour sécuriser et valoriser les négociations futures.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION
Le nouveau contexte juridique et commercial
=> Atelier : Décryptage de la loi
- L’influence du « déséquilibre significatif », de « l’avantage sans contrepartie disproportionnée » et de « l’interdiction de discrimination »
- Egalim 2 : focus sur les opportunités pour les industriels
- L’encadrement et la puissance des CGV
Les CGV dans le nouveau contexte réglementaire
- La gestion du rapport CGV / CGA dans la négociation commerciale
- L’adaptation des CGV
- Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
- L’utilisation pertinente des CGV
=> Atelier : sensibilisation à la revente des CGV aux clients
Appliquer ses tarifs
- La force du tarif & le Tarif spécifique
- La descente tarifaire
- L’application d’une baisse technique
- L’application des clauses de révision et de renégociation en cours d’année
Valoriser une différenciation entre les clients sans discrimination
- Peut-on discriminer sans risques ?
- La différenciation à l’épreuve des alliances et des centrales nationales et internationales
Veiller à l’équilibre de la relation
- Être vigilant vis-à-vis des pratiques abusives
La formalisation contractuelle des négociations
- Gérer le calendrier des négociations
- Le plan d’affaires et les NIP
- Les clauses de révision automatique et les clauses de renégociation
- Le traitement des pénalités
=> Atelier : appréhender efficacement les contrats à conclure avec les distributeurs
Bilan de la formation
- Bilan individuel et collectif de la formation
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
| Date(s) | Heures de début et de fin | Ville(s) |
|---|---|---|
| 26/09/2023 | 9h30 – 18h00 | Paris |
| 27/09/2023 | 9h00 – 17h30 | Paris |
| Date(s) | Heures de début et de fin | Ville(s) |
|---|---|---|
| 17/10/2023 | 9h30 – 18h00 | Paris |
| 18/10/2023 | 9h00 – 17h30 | Paris |
PUBLIC CIBLE
Dirigeants, Directeurs juridiques, Juristes, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeur et responsables supply chain.
PREREQUIS
Pas de prérequis
Il est préférable d’avoir une expérience d’au moins deux ans de la relation fournisseur – distributeur dans l’industrie alimentaire.
Toute personne souhaitant perfectionner la méthodologie de bilan et de préparation des négociations commerciales.
METHODES & OUTILS
- Cas pratiques et expérimentation en mini-groupes
- Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers
- Partage d’expériences favorisés
MODALITES D’EVALUATION
MODALITES D’EVALUATION
Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…
ANIMATION
Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire
Nicolas GENTY
Formateur, Avocat expert dans l’utilisation du cadre juridique dans les négociations de l’industrie alimentaire
Nous nous réservons le droit de remplacer le formateur prévu par un autre formateur de qualification égale, issu du cabinet Loi & Stratégies
PRIX DE LA FORMATION
Inter – entreprises :
- 1 592 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
- 1 990 € HT par participant non-adhérent
- déjeuner inclus
Intra possible sur demande : nous consulter
Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
NOMBRE DE PARTICIPANTS
Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 6 et ne peut en aucun cas dépasser 16.
Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net