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En quelques mots…

Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives.

Est-ce la conjoncture économique difficile ou le résultat de relations qui se sont historiquement et durablement établies dans une confrontation de positions ?

Les négociations sont de plus en plus réduites à un rapport de force, qui hypothèque la pérennité de la relation et devient destructeur de valeurs pour les deux parties.

La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation.

– Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels
– La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées,
– Mieux connaître les partenaires, leur organisation, leurs processus décisionnels, …
– Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence,
– Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus,
– Pouvoir anticiper largement et être proactifs …

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation entre partenaires dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Durée : 2 journées en présentiel + 5 modules vidéo de formation 

Mercredi 16 octobre 2024 de 9h30 à 18h00

Jeudi 17 octobre 2024 de 9h00 à 17h00

Multimodal : formation combinant distanciel et présentiel

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
  • Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.
  • Mettre en œuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
  • Gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
  • Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
  • Mieux communiquer en interne et en externe.
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

Avant la formation : 5 modules vidéo

  • Module 1 : L’intérêt des stratégies de négociation intégrative pour les relations fournisseur – distributeur.
  • Module 2 : Se repérer dans le cadre légal des relations L’articulation du code de commerce.
  • Module 3 : Les principaux abus et leur utilisation dans les relations fournisseur – distributeur.
  • Module 4 : A quoi servent les CGV et pourquoi constituent-elles un enjeu stratégique ?
  • Module 5 : Le rapport CGV – CGA dans les négociations.

→ Quiz de validation des acquis de chaque module

– Accueil, recueil des attentes et cadrage de la formation

Retour sur les modules vidéo

  • Questions de clarification.

– Négociateur : un métier, des missions et responsabilités

  • Les enjeux de la négociation.
  • Les missions et responsabilités du négociateur.

– Gérer le processus itératif de la relation clients et préparer ses entretiens de négociation

  • La gestion des comptes clients/fournisseurs tout au long de l’année.
  • La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès.

– Bilan de la journée

– Accueil

– Maîtriser les techniques d’entretien

  • Les fondamentaux comportementaux et psychologiques de la relation interpersonnelle en négociation.
  • Mettre en œuvre le processus ICOCD pour gérer efficacement les entretiens de négociation.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et utiliser positivement les objections.
  • Identifier les processus décisionnels au sein de l’organisation du partenaire.

Entretenir le succès

  • Optimiser les négociations par le suivi et la communication.
  • Comprendre le métier de l’interlocuteur, ses intérêts, ses objectifs et ses enjeux.
  • Eventer les « secrets » des techniques et tactiques de la négociation Distributive.

Bilan et plan d’action individuel

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
  • Bilan de la formation.
SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
16/10/2024 9h30 – 18h00 Paris
17/10/2024 9h00 – 17h00 Paris
PUBLIC CIBLE

Pour les comptes clés qui débutent ou qui souhaitent approfondir certaines facettes de ce métier

Responsables commerciaux, logistiques et juridiques, expérimentés ou non, désireux de gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et qui sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.

PREREQUIS

Aucun prérequis : il est recommandé d’avoir une tenue décontractée

METHODES & OUTILS
  • C’est une formation multimodale qui permet aux participants de réaliser un premier travail en toute autonomie, en utilisant la plateforme LMS (Learning Management System), afin de découvrir quelques éléments théoriques fondamentaux.
  • La formation se poursuit par 2 journées consécutives pour permettre aux participants d’avoir le temps d’appréhender la richesse et la subtilité des stratégies de négociation intégrative, de partager leurs expériences et leurs compétences et d’expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
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Philippe DUVOCELLE

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire.

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 1 776 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 2 220 € HT par participant non-adhérent
  • Déjeuner inclus

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 et ne peut en aucun cas dépasser 12.

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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