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En quelques mots…

Le cadre règlementaire entourant la négociation, la conclusion, l’exécution et la résiliation des contrats est particulièrement dense. Ceci, d’autant plus que la règlementation applicable aux relations fournisseurs – distributeurs fait l’objet de réformes fréquentes (et notamment plus récemment avec la loi Descrozaille en vigueur depuis le 1er avril 2023).

Toutefois, cette réglementation offre des opportunités et des outils particulièrement utiles aux PME.

Les PME occupent une place particulière dans le spectre des fournisseurs accessibles aux distributeurs dans chaque catégorie de produits. Les stratégies de négociation doivent donc être adaptées à chacune tout en utilisant le cadre posé par la loi pour rééquilibrer le pouvoir et optimiser leur potentiel de développement dans chaque enseigne.

Durée : 2 demi-journées

Vendredi 4 et jeudi 10 octobre 2024 de 9h00 à 12h30

Distanciel : formation délivrée à distance

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Permettre aux PME d’Intégrer les contraintes et opportunités de la loi dans leur stratégie commerciale
  • Connaître les modifications législatives et les tendances jurisprudentielles impactant les négociations commerciales et apprécier leurs risques et enjeux
  • Utiliser avec pertinence le cadre réglementaire et ses CGV pour rééquilibrer le pouvoir dans ses négociations
LE PROGRAMME DE LA FORMATION

1/ L’offre : les CGV

  1. Les CGV

a. Le cadre règlementaire et ses évolutions (notamment loi Descrozaille, dite « Egalim 3 »)

b. Les règles relatives à la communication des CGV

c. Les règles relatives au contenu des CGV

Contenu

2. Le rapport entre CGV et CGA

 Cas pratique : Etude de clauses de CGV

2/ Les abus

1- Identification des abus

a.Avantages sans contrepartie ou disproportionnés

b.Déséquilibre significatif

c.Pénalités disproportionnées et déduction d’office des pénalités

d.Rupture brutale des relations commerciales

2- Comment utiliser le risque de sanction

3- Sanctions

Qui sanctionne ? Quelles sont les sanctions ? Quelles sanctions récentes

Cas pratique : Quizz 

3/ Gérer les négociations dans un cadre soutenant

  • Les principes fondamentaux de l’utilisation du cadre juridique et des CGV, et leur rôle dans l’équilibre du pouvoir lors des négociations.
  • Les clés pour développer un climat de confiance même lorsque les relations sont tendues.
  • Communiquer pour être entendu, sans créer de conflits.

Atelier de mise en pratique

  • Exercice pratique en ateliers de 2 ou 3 participants.
  • Retour d’expérience en grand groupe.

Bilan de la formation et plans d’action des participants

SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION
Date(s) Heures de début et de fin Ville(s)
04 et 10/10/2024 9h00 – 12h30 Visio Teams
PUBLIC CIBLE

Cette formation s’adresse aux: dirigeants de PME et Responsables commerciaux, logistiques et juridiques, ayant déjà réalisé quelques négociations et désireux d’améliorer leur capacité à défendre leurs intérêts lors des négociations avec les enseignes de distribution alimentaires.

PREREQUIS

Pas de prérequis

METHODES & OUTILS
  • Les temps de partage d’expérience font partie intégrante du programme de la formation et l’interactivité est favorisée
  • Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux échanges, au cas pratique et au quizz
  • Le support de formation est remis à chaque participant
MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION
adelaide robardey ania formations

Adélaïde ROBARDEY

Avocat au sein du cabinet Loi & Stratégies,
disposant d’une expertise en droit des contrats et des négociations commerciales 

 

philippe-duvocelle-ania-formations

Philippe Duvocelle

Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire

 

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

  • 792 € HT par participant adhérent à un syndicat métier adhérent à l’ANIA ou à une ARIA
  • 990 € HT par participant non-adhérent

Intra possible sur demande : nous consulter

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre minimum de participants pour la dispense de la formation est de 4 et ne peut en aucun cas dépasser 12

Bulletin de participation à retourner à l’ANIA : contact@ania-formations.net

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